¿Es posible diferenciar un producto agrario?

¿Son todos los limones, naranjas, cebollas, calabacines, judías… iguales?

Cuando hablamos de producto agrario pensamos en un producto muy básico y más o menos homogéneo en cuanto a las características, sabor, color, olor…

Ante esta percepción del consumidor, el productor tiene que elegir entre estas dos opciones:

• Lanzo al mercado mi producto como una commoditie, es decir, un producto estándar;
• Consigo ofrecer al consumidor un producto diferenciado.

Aunque ambas opciones son legítimas, está claro que tomar la decisión de vender una commoditie tiene una desventaja importante y consiste en que al haber muchos consumidores, el precio de venta está supeditado a la ley de la oferta y la demanda.

Por ello, a pesar de que lo básico que puede llegar a ser un producto agrícola, los productores buscan  y aplican fórmulas para diferenciarse. De esta forma adquieren un mayor poder a la hora de fijar el precio y, como consecuencia, sus márgenes de beneficio.

No obstante, antes de llevar a cabo este proceso de diferenciación, hay que hacer una segmentación de mercado y posteriormente encontrar un nicho de mercado al que dirigirse. Este paso previo es imprescindible porque de nada sirve tener el “mejor” producto del mercado si no existen necesidades que satisfacer.

El siguiente paso sería decidir qué necesidades de nuestro cliente vamos a satisfacer:

• Necesidades fisiológicas (hambre, sed);
• Necesidades de seguridad (salud);
• Necesidades de pertenencia (grupos de conveniencia);
• Necesidades de estima (autoestima, reconocimiento);
• Necesidades de crecimiento (realización).

En función de esto, el productor tiene las siguientes formas de diferenciación:

• Mediante marca;
• Mediante Denominación de Origen Protegida (DOP);
• Mediante Indicación Geográfica Protegida (IGP);
• Mediante Especialidad Tradicional Protegida (ETP);
• Utilizando canales de distribución no convencionales (de la huerta a casa, por ejemplo);
• Por disponibilidad (adaptándolo a los tiempos de consumo);
• Utilizando envases;
• Con una presentación diferente;
• Mediante etiquetado;
• A través de campañas de comunicación;
• Mediante precio (en ocasiones un precio más elevado al de mercado puede conseguir que el producto agrario sea percibido por el consumidor como de mayor calidad).